Kaufverhandlungen bei eBay: Wie spart man am meisten?
26 Millionen eBay-Transaktionen haben Wissenschaftler der Leuphana Universität Lüneburg analysiert, um herauszufinden, wieviel man bieten muss, um bei Verhandlungen den “idealen” Preis auszuhandeln. Eine eigens geschaffene, englischsprachige Internetseite hilft, die richtige Angebotshöhe zu finden.
Mitteilung von: Leuphana Universität Lüneburg – Am: 10.08.2023
Online: https://www.leuphana.de/
Leuphana Universität: Wissenschaftler geben Tipps
für erfolgreiches Verhandeln im Internet
Diese Situation kennen viele: Man möchte Kaufverhandlungen aufnehmen, weiß aber nicht so recht, mit welchem Gebot man einsteigen sollte. 26 Millionen eBay-Transaktionen haben Wissenschaftler der Leuphana Universität Lüneburg mit Hilfe von KI erstmals analysiert, um herauszufinden, welches Vorgehen den größten Erfolg verspricht.
Direkte Preisverhandlungen untersucht – keine Auktionen
Sie untersuchten dabei keine Auktionen, sondern direkte Preisverhandlungen zwischen Verkäufern und Käufern. Die Wissenschaftler interessierte die Frage, wie niedrig ein Angebot bei einer digitalen Verhandlung sein darf, ohne dass der Verkäufer die Verhandlungen abbricht.
Im Blick waren dabei Angebotshöhe, Endpreis und Abbruchwahrscheinlichkeit: Ein ideales Angebot sichert die Fortsetzung der Verhandlungen und kombiniert einen günstigen, niedrigen Endpreis für den Käufer mit einer geringen Abbruchwahrscheinlichkeit.
Besonders erfolgreich: 50 oder 75 Prozent der geforderten Summe anbieten
Die KI-gestützte Analyse der eBay-Transaktionen hat gezeigt, dass niedrigere Angebote von Käufern letztlich auch zu einem niedrigeren Verkaufspreis führen.
Die Wahrscheinlichkeit eines Abbruchs steigt dabei nicht gleichmäßig an: Deutlich wurde auch, dass Angebote in Höhe eines einfachen Bruchteils des ursprünglichen aufgerufenen Preises, also zum Beispiel 50 oder 75 Prozent der geforderten Summe, besonders erfolgversprechend sind.
“Ideales” Angebot liegt bei 80 Prozent
Das ideale Angebot, das einen niedrigen Kaufpreis mit einer geringen Abbruchwahrscheinlichkeit kombiniert, liegt, gemittelt über alle 26 Millionen eBay Transaktionen hinweg, bei 80 Prozent des geforderten Preises. Diese Empfehlung variiert allerdings je nach Produkt und Nachfrage von anderen Käufern.
“First Offer Advice” – Internetseite zur praktischen Anwendung
Für die praktische Anwendung ihrer Empfehlungen haben die Wissenschaftler eine praktische, englischsprachigen Seite Internetseite entwickelt auf die man kostenlos zugreifen kann.
In drei Schritten ermittelt man die Höhe des optimalen Angebots: Zunächst wählt man die Warengruppe aus und den vorgeschlagenen Verkaufspreis. Dann gibt man an, ob man bereit ist, dass der Verkäufer die Verhandlung abbricht – oder das lieber nicht riskieren möchte, weil man das Produkt unbedingt will. Daraufhin wird ein Preisangebot vorgeschlagen.
Hintergrund: Studienergebnisse von Leuphana-Forschern veröffentlicht
Die Ergebnisse der Studie sind in der renommierten Fachzeitschrift Proceedings of the National Academy of Sciences (PNAS) erschienen. Leuphana-Autoren der Studie sind der wissenschaftliche Mitarbeiter Hannes Petrowsky sowie die Professoren David Loschelder und Burkhard Funk. Co-Autor ist Martin Schweinsberg von der Berliner ESMT.
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